Wer ist der ideale Käufer für mein Unternehmen?
Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eine der weitreichendsten Entscheidungen im Leben eines Unternehmers. Es ist dementsprechend auch eine, die umfassende Planung und Voraussicht erfordert.
Im M&A Universum kann man ganz allgemein drei Arten von Käufern unterscheiden: Privatinvestoren, strategische Investoren und Finanzinvestoren. Um den Verkaufspreis Ihres Unternehmens zu maximieren, ist es wichtig zu verstehen, was die einzelnen Käufer motiviert.
Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die drei Investorengruppen, die für KMU in Frage kommen.
Der Privatinvestor (MBI/MBO)
Privatinvestoren sind in der Regel Personen, die bereits erfolgreich für andere – meist in Managementpositionen – gearbeitet haben und sich nun über einen Unternehmenskauf selbstständig machen wollen. Dadurch wollen sie unternehmerische Freiheit erlangen und die Möglichkeit, ihre Einkommensströme zu maximieren. Eine Firmenübernahme hat für private Investoren den Vorteil, dass sie ein funktionierendes Unternehmen akquirieren, bei dem der Proof of Concept bereits erfolgt ist.
Privatinvestoren können entweder aus dem eigenen Unternehmen kommen oder aus unternehmensexternen Sphären. Will ein Manager des eigenen Unternehmens sich über den Anteilskauf selbständig machen, bezeichnet man dies als Management Buyout (MBO). Oftmals ist es auch eine Gruppe von Managern, die durch ein MBO das Unternehmen übernehmen wollen. Es können aber auch betriebsfremde Privatpersonen an einem Unternehmenskauf interessiert sein. In dieser Variante kauft sich eine externe Person in das Unternehmen ein und übernimmt die Leitung – diese Struktur wird als Management-Buy-in (MBI) bezeichnet.
Insbesondere beim MBO kann Kontinuität durch bekanntes Management und oftmals hochwertiges Fachwissen über das Unternehmen an die Spitze gelangt.
Der strategische Investor
Strategische Investoren sind Unternehmen, die sich in der Regel in einem ähnlichen Markt oder entlang der Wertschöpfungskette des eigenen Unternehmens befinden. Die gängigsten Formen von Übernahmen, die bei Strategen in der Praxis zu beobachten sind, ist die horizontale und die vertikale Akquisition. Bei einer horizontalen Übernahme wird ein Unternehmen mit gleichartigen Produkten oder Dienstleistungen gekauft, bei einer vertikalen Übernahme wird ein in der Wertschöpfungskette vor- oder nachgelagertes Unternehmen akquiriert, d.h. ein Kunde oder ein Lieferant.
Strategen akquirieren aus verschiedensten Beweggründen. Folgende Akquisitionsgründe sind für diese Käufergruppe typisch:
- Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition durch Erhöhung des Marktanteiles
- Verbesserung der Logistikkette durch Integration von Lieferanten bzw. Kunden
- Diversifizierung der Produkt– bzw. Servicepalette
- Zugang zu neuen Märkten
- Zugang zu neuen Technologien
- Zugang zu neuen Kunden
- Übernahme von Fachkräften und Key Know-how (Acqui-hire)
- Wettbewerber oder Wettbewerbsprodukte „aus dem Markt nehmen“
Strategische Investoren haben auch sehr großes Interesse an der Realisierung von Synergieeffekten, die man durch den Zusammenschluss zweier oder mehrerer Unternehmen realisieren kann, wie zum Beispiel Economies of Scale/Scope oder die Reduzierung von Overhead-Kosten. Je stärker die Synergien zwischen Investor und Zielunternehmen ausgeprägt sind, desto höher ist auch der Aufpreis, den Käufer bereit sind zu bezahlen. Ein weiterer Vorteil beim Verkauf an einen Strategen besteht meistens darin, dass diese kaum Schwierigkeiten bei der Aufbringung des Kapitals zur Kaufpreisfinanzierung haben.
Der Finanzinvestor
Finanzinvestoren sind professionelle Käufer, die unter anderem in privat gehaltene Unternehmen investieren bzw. diese zur Gänze akquirieren. Zu dieser Käufergruppe zählen beispielsweise Private Equity Fonds, Family Offices oder Industrieholdings. Während Private Equity Fonds einen begrenzten Investitionszeitraum haben (meistens zwischen 4 und 7 Jahren) und ihre Beteiligungen danach mit Gewinn wieder veräußern wollen, gibt es auch Family Offices und Beteiligungsholdings, die aufgrund eines unbegrenzten Investitionshorizontes keinen Verkaufsdruck haben.
Finanzinvestoren sammeln Gelder von Großinvestoren wie Pensionsfonds, Versicherungsgesellschaften oder wohlhabenden Einzelpersonen ein, um diese dann gewinnbringend zu investieren. Meistens wird zusätzlich zu den Investorengelder noch ein beträchtlicher Teil des Kaufpreises über Fremdkapital finanziert, um den Hebel auf das investierte Eigenkapital zu erhöhen. Diese Käufergruppe ist sehr renditeorientiert und in der Regel auch sehr professionell ausgestattet, was die Unternehmensanalyse und den Kaufprozess betrifft.
Da gewisse institutionelle Investoren auch Minderheitsbeteiligungen eingehen können, eignet sich diese Käufergruppe auch, wenn Wachstumskapital benötigt wird. Auch Unternehmensverkäufe im Zuge von ungelösten Nachfolgeregelungen sind an diese Käufergruppe sehr beliebt, da ausreichend finanzielle Mittel zur Verfügung stehen und der Verkaufsprozess professionell gemanagt wird.
Das Beste aus beiden Welten?
Eine sehr beliebte Investoren-Konstellation erlaubt es, die Vorteile eines strategischen Investors mit den Vorteilen eines Finanzinvestors zu vereinen: Strategen, die von Private Equity Firmen gehalten und aktiv gemanagt werden. Diese Investorengruppe, die im englischen als „Sponsor-backed Strategics“ bezeichnet werden, bringen eine einzigartige Mischung aus Vorteilen in die Käuferlandschaft ein.
Immer mehr Finanzinvestoren verfolgen mit ihrem Fonds eine „Buy-and-Build“ Strategie: Sie kaufen ein Plattformunternehmen und Akquirieren in weiterer Folgen rund um diesen Nukleus weitere, auch kleinere Unternehmen, die strategisch in diese Gruppe passen. Diese sogenannten Add-ons sollen dem Plattforminvestment zu einer größeren Wachstumsdynamik verhelfen und der Gruppe einen höheren Wert geben, als die Summe der einzelnen Unternehmen haben würde. Dies soll vor allem durch die Hebung von Synergien, der höheren Marktmacht, der Umsatzsteigerung durch Cross-Selling oder dem Austausch von Know-how und Technologien erfolgen.
Aufgrund dieser Wertsteigerungs-Potentiale, die sich für den Finanzinvestoren bei „Buy-and-Build“ Strategien bieten, ist man mitunter bereit, einen deutlichen Aufpreis für Übernahmekandidaten zu bezahlen. Zusätzlich bringt diese Konstellation die vorhandenen Branchenkenntnisse des Plattformunternehmens mit und kombiniert diese mit der Transaktionserfahrung von Finanzinvestoren.
Conclusio
Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass jeder Käufertyp eine einzigartige Kombination von Eigenschaften, Strategien, sowie Vor- und Nachteilen mit sich bringt. Eine zentrale Herausforderung besteht darin, den passenden Käuferkreis zu definieren und diesen dann professional anzusprechen. Erfahrene M&A Berater haben das notwendige Netzwerk an Investoren, wissen worauf es bei den Gesprächen und Verhandlungen ankommt und sind somit in der Lage einen gut strukturierten Verkaufsprozess aufzusetzen und erfolgreich abzuschließen.
Author: Simon Fabsits, MSc
Dealbridge M&A Advisors Austria & Liechtenstein
