Kiedy właściciele firm decydują, że nadszedł czas na sprzedaż swojej firmy, muszą odpowiedzieć sobie na pytanie: „Czy naprawdę muszę zatrudnić doradcę ds. M&A, czy też sensowniej jest zrobić to samemu”? Pomimo wielu korzyści płynących z zatrudnienia doradcy, niektórzy właściciele firm nadal decydują się na ominięcie pośrednika, uważając, że jego wartość jest zawyżona. Celem tego artykułu jest omówienie ogólnej wartości, jaką dla właściciela firmy ma zatrudnienie kogoś, kto pomoże mu w sprzedaży firmy.
Czy doradcy M&A tworzą wartość?
W niezależnym badaniu zatytułowanym „Does Hiring M&A Advisers Matter for Private Sellers?” („Czy zatrudnianie doradców ds. fuzji i przejęć ma znaczenie dla prywatnych sprzedawców?”) przeprowadzonym przez naukowców z Uniwersytetu w Alabamie zbadano decyzję i konsekwencje zatrudniania doradców ds. fuzji i przejęć po stronie sprzedającego. Autorzy badania zebrali i przeanalizowali dane z 3,8281 przejęć firm prywatnych i odkryli, że 53% prywatnych sprzedających nie korzysta z usług doradcy ds. fuzji i przejęć. Wyniki badania zdecydowanie przemawiają za zatrudnieniem pośrednika: sprzedający, którzy korzystają z usług doradcy, otrzymują premię za przejęcie wyższą o 6 – 25% w porównaniu ze sprzedającym, który próbuje sprzedać firmę na własną rękę.
Wracając do początkowego pytania, wydaje się, że doradcy ds. fuzji i przejęć tworzą realną wartość dla prywatnego sprzedawcy. Ale jak i gdzie tworzą tę wartość?
W jaki sposób doradcy M&A tworzą wartość?
1. Wiedza specjalistyczna i doświadczenie
Kiedy właściciele po raz pierwszy starają się sprzedać swoją firmę, częstym wyzwaniem jest to, że nie wiedzą, czego nie wiedzą. Proces ten obejmuje wiele etapów – od wyceny przedsiębiorstwa, poprzez przygotowanie poufnego raportu biznesowego (CBR), poszukiwanie nabywców, aż po negocjacje i badanie due diligence. Doświadczony doradca ds. fuzji i przejęć przeszedł przez te etapy i procesy wielokrotnie i dlatego może pomóc właścicielom uniknąć częstych czynników zakłócających transakcję, zadawać właściwe pytania, zapewniając uporządkowany i dobrze zaplanowany proces i wreszcie przeprowadzić udaną transakcję.
Jednym z bardzo ważnych dokumentów w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa jest poufny raport biznesowy (CBR). Dokument ten jest udostępniany potencjalnym nabywcom i powinien ich edukować na temat firmy, ekscytować możliwościami inwestycyjnymi i posuwać transakcję do przodu, dostarczając nabywcom ważnych informacji na temat przedsiębiorstwa. Profesjonalni doradcy są ekspertami w zakresie pisania CBR i przedstawiania przedsiębiorstwa na sprzedaż w korzystnym świetle.
Kolejnym bardzo ważnym krokiem w sprzedaży przedsiębiorstwa jest jego dokładna wycena. Doradcy zapewniają analizę wyceny przedsiębiorstwa, która jest potrzebna sprzedającemu do oceny zasadności potencjalnej oferty kupującego. Na przykład, sprzedający może uważać, że jego firma jest warta około 10 milionów euro, ale w oparciu o obiektywną wycenę, jego doradca ds. M&A może wycenić ją na około 15 milionów euro, nawet bez uwzględnienia wartości synergii. Doświadczeni doradcy są specjalistami w zakresie wyceny przedsiębiorstw zgodnie z międzynarodowymi metodami wyceny, co zazwyczaj wymaga dużej wiedzy i doświadczenia.
2. Siła przetargowa
Prywatne firmy średniej wielkości są mniej widoczne i poświęca się im mniej uwagi niż firmom notowanym na giełdzie. Prowadzi to do mniejszej liczby ofert od inwestorów. Doradcy ds. M&A zazwyczaj dysponują odpowiednimi relacjami biznesowymi, bazami danych i sieciami kontaktów, które mogą wykorzystać do zidentyfikowania nabywców finansowych i strategicznych. Większa pula potencjalnych nabywców skutkuje większą liczbą konkurujących ze sobą ofert, co tworzy zdrowe napięcie konkurencyjne wśród kupujących. Podobnie jak w przypadku podaży i popytu, sprzedający ma większą siłę przetargową, gdy potencjalni nabywcy konkurują z innymi oferentami. Doradca ds. M&A pomaga w wygenerowaniu konkurencji, co ostatecznie skutkuje wyższą premią za przejęcie przedsiębiorstwa.
3. Wiarygodność
Profesjonalny doradca zwiększa również wiarygodność sprzedaży przedsiębiorstwa. Nabywcy wiedzą, że informacje przekazywane im przez doradcę ds. M&A są dokładne, szczegółowe i dobrze ustrukturyzowane. Profesjonalni inwestorzy często otrzymują ogromną ilość możliwości inwestycyjnych, które muszą przefiltrować. Bardzo często nie będą nawet dążyć do przejęcia, jeśli właściciel firmy nie zatrudni profesjonalnych pośredników. Profesjonalni nabywcy wiedzą z doświadczenia, że cały proces sprzedaży wymaga znacznego nakładu pracy i wiedzy. Współpraca z doradcami M&A daje im silne poczucie pewności co do prezentowanych informacji, sprawny proces weryfikacji możliwości oraz większe szanse na pomyślne zamknięcie transakcji.
4. Ochrona interesów właścicieli
Szczególnie w świecie firm średniej wielkości, biznes jest bardzo często „dzieckiem właścicieli”. Sprzedaż może być zatem procesem emocjonalnym. Profesjonalny doradca wie, jak radzić sobie z obawami właścicieli, odpowiada na pytania i pełni rolę pośrednika w negocjacjach z potencjalnymi nabywcami. Jest to często kluczowe, ponieważ bezpośrednie negocjacje między stronami mogą doprowadzić do zerwania umowy. Obie strony będą czasami pod presją i skorzystają z bufora, który utrzyma komunikację i proces transakcji na właściwym torze. Doświadczeni doradcy ds. M&A wiedzą, jak postępować z inwestorami podczas negocjacji oraz jak radzić sobie z trudnymi i wymagającymi nabywcami podczas badania due diligence.
Kolejnym ważnym aspektem jest ochrona poufności. Sprzedającemu bez zewnętrznego doradcy niezwykle trudno jest wyjść na cały rynek i utrzymać sprzedaż swojej firmy w tajemnicy. Doradcy M&A wiedzą, jak zwrócić się do potencjalnych nabywców bez ujawniania tożsamości sprzedającego. Każdy kupujący powinien podpisać umowę o zachowaniu poufności (NDA), zanim dowie się czegokolwiek o firmie i jej właścicielu.
5. Zmniejszenie nakładu pracy
Większość MŚP nie posiada zespołu ds. rozwoju korporacyjnego. Oznacza to, że ci, którzy są odpowiedzialni za sprzedaż firmy, jak CEO, CFO lub innych kierowników, są również zajęci w swojej codziennej pracy. Jednak sprzedaż firmy wymaga ogromnej ilości czasu i uwagi. Gdyby odbywała się bez pomocy zewnętrznego doradcy, nieuniknione byłoby, że odpowiedzialni za nią menedżerowie musieliby dzielić swój czas pomiędzy codzienne zadania a proces sprzedaży. Doradcy ds. M&A mogą zatem wzmocnić wewnętrzne zasoby firmy.
Wnioski
Sprzedaż własnej firmy jest prawdopodobnie najważniejszą decyzją finansową właściciela przedsiębiorstwa. Podstawowym powodem, dla którego sprzedający nie korzystają z pomocy profesjonalnych doradców, są postrzegane koszty. Jednakże, gdy spojrzymy na wartość, jaką zapewnia doradca ds. M&A podczas procesu sprzedaży, okazuje się, że takie postrzeganie jest błędne.
Badanie „Does Hiring M&A Advisers Matter for Private Sellers?” („Czy zatrudnianie doradców ds. M&A ma znaczenie dla prywatnych sprzedawców?”) dostarcza empirycznych dowodów na to, że pośrednicy finansowi poprawiają wyniki fuzji i przejęć w przypadku prywatnych sprzedawców, którym prawdopodobnie brakuje doświadczenia w zawieraniu transakcji i umiejętności negocjacyjnych. Ogólnie rzecz biorąc, sprzedający prywatni korzystający z pomocy doradców otrzymują premię za przejęcie w wysokości 6-25% w porównaniu z ich rówieśnikami, którzy nie korzystają z pomocy doradców. Biorąc pod uwagę fakt, że doradcy średniej klasy zwykle pobierają opłaty w wysokości 1-6% w zależności od wielkości transakcji, można dojść do wniosku, że doświadczeni doradcy ds. fuzji i przejęć wnoszą wymierną wartość do procesu sprzedaży.
Autor:
Simon Fabsits, MSc
Dealbridge M&A Advisors Austria & Liechtenstein
