Kto jest idealnym kupcem dla mojej firmy?
Sprzedaż firmy to jedna z najdalej idących decyzji w życiu przedsiębiorcy. W związku z tym wymaga ona również szerokiego planowania i przewidywania.
W świecie fuzji i przejęć można ogólnie wyróżnić trzy rodzaje nabywców: Inwestorzy prywatni, inwestorzy strategiczni i inwestorzy finansowi. Aby zmaksymalizować cenę sprzedaży Państwa firmy, należy zrozumieć, co motywuje każdego kupującego.
Poniżej przedstawiamy przegląd trzech grup inwestorów, które MŚP mogą wziąć pod uwagę.
Inwestor prywatny (MBI/MBO)
Inwestorzy prywatni to zazwyczaj osoby, które już wcześniej z powodzeniem pracowały dla innych – zazwyczaj na stanowiskach kierowniczych – a teraz chcą założyć własną firmę poprzez zakup przedsiębiorstwa. W ten sposób chcą uzyskać wolność gospodarczą i możliwość maksymalizacji dochodów. Przejęcie firmy ma tę zaletę dla prywatnych inwestorów, że nabywają oni działającą firmę, w której przeprowadzono już dowód koncepcji.
Prywatni inwestorzy mogą pochodzić albo z wewnątrz firmy, albo ze sfer spoza firmy. Jeżeli menedżer własnej firmy chce się usamodzielnić poprzez zakup akcji, nazywa się to wykupem menedżerskim (MBO). Często jest to grupa menedżerów, którzy chcą przejąć firmę poprzez MBO. Jednak kupnem firmy mogą być zainteresowane również osoby prywatne spoza przedsiębiorstwa. W tym wariancie osoba z zewnątrz wkupuje się do firmy i przejmuje zarządzanie – ta struktura nazywana jest management buy-in (MBI).
Zwłaszcza w MBO ciągłość można osiągnąć dzięki znanemu kierownictwu i często wysokiej jakości wiedzy o firmie na szczycie.
Inwestor strategiczny
Inwestorzy strategiczni to firmy, które zazwyczaj działają na podobnym rynku lub w łańcuchu wartości własnej firmy. Najczęściej spotykane w praktyce strategów formy akwizycji to akwizycja pozioma i pionowa. W przypadku przejęcia poziomego kupuje się firmę oferującą podobne produkty lub usługi; w przypadku przejęcia pionowego przejmuje się firmę z góry lub z dołu łańcucha wartości, czyli klienta lub dostawcę.
Strategowie pozyskują z różnych powodów. Dla tej grupy nabywców typowe są następujące powody nabycia:
- Wzmocnienie własnej pozycji konkurencyjnej poprzez zwiększenie udziału w rynku
- Usprawnienie łańcucha logistycznego poprzez integrację dostawców lub klientów
- Dywersyfikacja asortymentu produktów lub usług
- Dostęp do nowych rynków
- Dostęp do nowych technologii
- Dostęp do nowych klientów
- Pozyskiwanie wykwalifikowanych pracowników i kluczowego know-how (Acqui-hire)
- Wyeliminować konkurentów lub konkurencyjne produkty „z rynku
Inwestorzy strategiczni są również bardzo zainteresowani realizacją synergii, które można osiągnąć poprzez połączenie dwóch lub więcej firm, takich jak korzyści skali/zakresu lub redukcja kosztów ogólnych. Im wyraźniejsze są synergie między inwestorem a spółką docelową, tym wyższą premię są skłonni zapłacić kupujący. Kolejną zaletą sprzedaży strategowi jest zazwyczaj to, że ma on niewielkie trudności z pozyskaniem kapitału na sfinansowanie ceny zakupu.
Inwestor finansowy
Inwestorzy finansowi to profesjonalni kupcy, którzy między innymi inwestują w firmy prywatne lub nabywają je w całości. Do tej grupy nabywców należą na przykład fundusze private equity, family office lub holdingi przemysłowe. Podczas gdy fundusze private equity mają ograniczony horyzont inwestycyjny (zazwyczaj od 4 do 7 lat) i chcą potem sprzedać swoje udziały z zyskiem, istnieją również family office i holdingi inwestycyjne, które nie mają presji na sprzedaż ze względu na nieograniczony horyzont inwestycyjny.
Inwestorzy finansowi zbierają pieniądze od dużych inwestorów, takich jak fundusze emerytalne, firmy ubezpieczeniowe lub zamożne osoby prywatne, aby następnie zainwestować je z zyskiem. Zazwyczaj oprócz pieniędzy inwestora znaczna część ceny zakupu jest finansowana z kapitału dłużnego, aby zwiększyć dźwignię finansową zainwestowanego kapitału własnego. Ta grupa nabywców jest bardzo zorientowana na zysk i zazwyczaj również bardzo profesjonalnie wyposażona w zakresie analizy firm i procesu zakupu.
Ponieważ niektórzy inwestorzy instytucjonalni mogą również objąć udziały mniejszościowe, ta grupa nabywców jest odpowiednia również wtedy, gdy potrzebny jest kapitał wzrostowy. Sprzedaż firm w trakcie nierozwiązanych kwestii sukcesji jest również bardzo popularna wśród tej grupy nabywców, ponieważ dostępne są wystarczające środki finansowe, a proces sprzedaży jest profesjonalnie prowadzony.
Co jest najlepsze z obu światów?
Bardzo popularna konstelacja inwestorów pozwala połączyć zalety inwestora strategicznego z zaletami inwestora finansowego: strategowie, którzy są utrzymywani i aktywnie zarządzani przez firmy private equity. Ta grupa inwestorów, zwana „strategami wspieranymi przez sponsorów”, wnosi do krajobrazu nabywców unikalną mieszankę zalet.
Coraz więcej inwestorów finansowych stosuje w swoich funduszach strategię „kup i buduj”: kupują spółkę platformową, a następnie przejmują inne spółki wokół tego jądra, w tym mniejsze, które strategicznie pasują do tej grupy. Te tak zwane dodatki mają pomóc inwestycji platformowej w osiągnięciu większej dynamiki wzrostu i nadać grupie wyższą wartość, niż wynikałoby to z sumy poszczególnych spółek. Ma to być osiągnięte przede wszystkim poprzez wykorzystanie synergii, większą siłę rynkową, zwiększenie obrotów poprzez cross-selling lub wymianę know-how i technologii.
Ze względu na te możliwości zwiększenia wartości, oferowane inwestorom finansowym w ramach strategii „kup i buduj”, są oni czasami gotowi zapłacić znaczną premię za kandydatów do przejęcia. Ponadto konstelacja ta wnosi istniejącą wiedzę branżową firmy platformowej i łączy ją z doświadczeniem transakcyjnym inwestorów finansowych.
Wniosek
Podsumowując, każdy typ nabywcy przynosi unikalną kombinację cech, strategii oraz zalet i wad. Kluczowym wyzwaniem jest zdefiniowanie odpowiedniej grupy nabywców, a następnie profesjonalne dotarcie do nich. Doświadczeni doradcy ds. fuzji i przejęć dysponują niezbędną siecią inwestorów, wiedzą, co jest ważne w rozmowach i negocjacjach i dlatego są w stanie przygotować i pomyślnie zakończyć dobrze zorganizowany proces sprzedaży.
Autor:
Simon Fabsits, MSc
Dealbridge M&A Advisors Austria & Liechtenstein
